غير عقلاني بشكل متوقع ( لدان أريلي)

غير عقلاني بشكل متوقع 

لدان أريلي

الكتاب في ثلاث جمل

1. كثير من سلوكياتنا مضللة.
2. لكنهم ليسوا عشوائيين. إنها منهجية ويمكن التنبؤ بها.
3. من خلال التعرف على أنماطنا غير العقلانية ، يمكننا اتخاذ قرارات أفضل في الحياة والعمل.

خمسة أفكار كبيرة

1. نميل إلى التركيز على ما قد نخسره ، وليس ما قد نكسبه.
2. مع كل ما تفعله ، يجب أن تدرب نفسك على التشكيك في سلوكياتك المتكررة.
3. نحن نفترض أن الأشخاص الآخرين سيرون المعاملات النقدية من نفس المنظور الذي نراه.
4. سيعمل الناس من أجل قضية أكثر من العمل النقدي.
5. إن التخلي عن أهدافنا طويلة المدى للإشباع الفوري هو التسويف.

ملخص غير عقلاني متوقع

• "نادرًا ما يختار البشر الأشياء من حيث القيمة المطلقة."

• نميل إلى التركيز على الميزة النسبية لشيء على آخر ، وتقدير القيمة وفقًا لذلك.

• "معظم الناس لا يعرفون ما يريدون إلا إذا رأوه في السياق."

• اكتشف Gregg Rapp ، مستشار مطعم ، مقبلات عالية الأسعار في القائمة تعزز إيرادات المطعم - حتى لو لم يشتريها أحد. لماذا ا؟ لأنه على الرغم من أن الناس عمومًا لا يشترون أغلى طبق في القائمة ، فإنهم سيطلبون ثاني أغلى طبق.

• "نحن دائمًا ننظر إلى الأشياء من حولنا فيما يتعلق بالآخرين."

• "نحن لا نميل فقط إلى مقارنة الأشياء مع بعضها البعض ، بل نميل أيضًا إلى التركيز على مقارنة الأشياء التي يمكن مقارنتها بسهولة - وتجنب مقارنة الأشياء التي لا يمكن مقارنتها بسهولة."

• "كلما كان لدينا المزيد ، أردنا أكثر. والعلاج الوحيد هو كسر حلقة النسبية ".

• "بمجرد أن نشتري منتجًا جديدًا بسعر معين ، فإننا نتمسك بهذا السعر."

• "الفكرة الأساسية للاتساق التعسفي هي: على الرغم من أن الأسعار الأولية" عشوائية "، فبمجرد تحديد هذه الأسعار في أذهاننا ، فإنها لن تشكل الأسعار الحالية فحسب ، بل ستشكل أيضًا الأسعار المستقبلية (وهذا يجعلها" متماسكة ")."

• "الأسعار الأولية" عشوائية "إلى حد كبير ويمكن أن تتأثر بالإجابات على الأسئلة العشوائية ؛ ولكن بمجرد تحديد هذه الأسعار في أذهاننا ، فإنها لا تشكل فقط ما نرغب في دفعه مقابل عنصر ما ، ولكن أيضًا المبلغ الذي نرغب في دفعه مقابل المنتجات ذات الصلة (وهذا يجعلها متماسكة). "

• تصبح علامات الأسعار بمثابة نقاط ارتكاز عندما نفكر في شراء منتج أو خدمة بهذا السعر المعين.

• "المرساة الأولى لا تؤثر على قرار الشراء الفوري فحسب ، بل تؤثر على العديد من العناصر الأخرى التالية".

• يحدث الرعي عندما نفترض أن شيئًا ما جيد (أو سيئ) على أساس السلوك السابق للآخرين ، وأفعالنا تحذو حذونا.

• يحدث الرعي الذاتي عندما نعتقد أن شيئًا ما جيد (أو سيئ) على أساس سلوكنا السابق.

• لتحسين السلوك غير العقلاني ، اسأل نفسك ، "كيف بدأت؟ ثانيًا ، اسأل نفسك ، "ما مقدار المتعة التي سأخرج منها. هل المتعة بقدر ما اعتقدت أنني سأحصل عليها؟ "

• مع كل ما تفعله ، يجب أن تدرب نفسك على التشكيك في سلوكياتك المتكررة.

Ariely على اتخاذ القرار:

يجب علينا أيضًا أن نولي اهتمامًا خاصًا للقرار الأول الذي نتخذه فيما سيكون سلسلة طويلة من القرارات (حول الملابس والطعام وما إلى ذلك). عندما نواجه مثل هذا القرار ، قد يبدو لنا أن هذا مجرد قرار واحد ، دون عواقب كبيرة ؛ ولكن في الواقع ، يمكن أن يكون لقوة القرار الأول تأثير طويل الأمد بحيث يتغلغل في قراراتنا المستقبلية لسنوات قادمة. بالنظر إلى هذا التأثير ، فإن القرار الأول حاسم ، ويجب أن نوليه القدر المناسب من الاهتمام.

• "قد تكون الحساسية التي نظهرها لتغيرات الأسعار في الواقع نتيجة إلى حد كبير لذاكرتنا للأسعار التي دفعناها في الماضي ورغبتنا في الاتساق مع قراراتنا السابقة - وليس انعكاسًا على الإطلاق لتفضيلاتنا الحقيقية أو مستوى الطلب."

• وفقًا لمارجريت كلارك ، وجودسون ميلز ، وآلان فيسك ، فإننا نعيش في وقت واحد في عالمين مختلفين - أحدهما تسود فيه الأعراف الاجتماعية ، والآخر حيث تضع قواعد السوق القواعد.
• سيعمل الناس من أجل قضية أكثر من العمل النقدي.

• "لا أحد يهين من هدية صغيرة ، لأنه حتى الهدايا الصغيرة تبقينا في عالم التبادل الاجتماعي وبعيدًا عن أعراف السوق."

• "عندما تتعارض قاعدة اجتماعية مع معيار السوق ، فإن القاعدة الاجتماعية تختفي لفترة طويلة."

• "لاتخاذ قرارات مستنيرة ، نحتاج إلى تجربة وفهم الحالة العاطفية التي سنكون فيها على الجانب الآخر من التجربة بطريقة ما. تعلم كيفية سد هذه الفجوة أمر ضروري لاتخاذ بعض القرارات المهمة في حياتنا ".

• إن التخلي عن أهدافنا طويلة المدى للإشباع الفوري هو التسويف.

• عندما عرض أريلي على طلابه أداة يمكنهم من خلالها الالتزام مسبقًا بالمواعيد النهائية ، حققوا درجات أفضل.

• تتمثل إحدى طرق العمل الجيدة في منح الأشخاص فرصة للالتزام مقدمًا بمسار العمل المفضل لديهم.

• تأثير الوقف هو ميلنا إلى تقدير ما نملكه أكثر من الآخرين.

• نفورنا من الخسارة هو عاطفة قوية تدفعنا أحيانًا إلى اتخاذ قرارات سيئة.

• نحن نفترض أن الأشخاص الآخرين سيرون المعاملات النقدية من نفس المنظور الذي نراه.

• كلما زاد العمل الذي تقوم به في شيء ما ، بدأت تشعر بمزيد من الملكية تجاهه.

• يمكننا أن نشعر بالملكية حتى قبل أن نمتلك شيئًا ما (وهذا ينطبق أيضًا على وجهات النظر).

• نظرًا للإعداد البسيط والهدف الواضح ، فنحن جميعًا بارعون تمامًا في السعي وراء مصدر رضانا.

• "تُظهر الأبحاث حول الصور النمطية أننا لا نتفاعل بشكل مختلف فقط عندما يكون لدينا صورة نمطية لمجموعة معينة من الأشخاص ، ولكن أيضًا أن الأشخاص الذين يعانون من القوالب النمطية يتفاعلون بشكل مختلف عندما يدركون الملصق الذي يجبرون على ارتدائه (بلغة نفسية ، "معدة" بهذا التصنيف). "

• "نظرًا لأن الأشخاص ينخرطون في تحليل التكلفة والعائد فيما يتعلق بالصدق ، فيمكنهم أيضًا الانخراط في تحليل التكلفة والفائدة ليكون غير أمين."

• عندما نبتعد عن أي معايير للفكر الأخلاقي ، فإننا نميل إلى الانحراف عن الأمانة. ولكن إذا تم تذكيرنا بالأخلاق في اللحظة التي نميل فيها إلى الإغراء ، فمن الأرجح أن نكون صادقين ".

• "الغش أسهل كثيرًا عندما يكون بعيدًا عن المال."

• "يكون الناس في بعض الأحيان على استعداد للتضحية بالمتعة التي يحصلون عليها من تجربة استهلاك معينة من أجل عرض صورة معينة للآخرين."