ملخص الكتاب: نعم! بواسطة Robert B. Cialdini و Et A

 

ملخص الكتاب: نعم!

 بواسطة Robert B. Cialdini و Et A

الكتاب في جملة واحدة

• نعم! يوضح كيف يمكن للتغييرات الصغيرة أن تحدث فرقًا كبيرًا في قدراتك على الإقناع - سواء في العمل أو في المنزل.

نعم ملخص

1. عندما يشعر الناس بعدم اليقين بشأن مسار العمل ، فإنهم يميلون إلى النظر خارج أنفسهم وإلى الأشخاص الآخرين من حولهم لتوجيه ما يفعلونه. زاد احتمال قيام ضيوف الفندق بإعادة استخدام مناشفهم بنسبة 26 في المائة بعد أن علموا أن غالبية الضيوف أعادوا تدوير المناشف مرة واحدة على الأقل أثناء إقامتهم.

2. عادة ما يكون من المفيد للناس اتباع المعايير السلوكية المرتبطة ببيئة أو موقف أو ظروف معينة تتطابق إلى حد بعيد مع بيئتهم. كان ضيوف الفندق أكثر عرضة بنسبة 33 في المائة لإعادة استخدام مناشفهم بعد أن علموا أن معظم الأشخاص الذين أقاموا سابقًا في غرفهم أعادوا تدوير مناشفهم مرة واحدة على الأقل أثناء إقامتهم. 

3. إن نقل فكرة أن السلوك ممارسة شائعة يعطي دليلًا اجتماعيًا سلبيًا قويًا للانخراط في هذا السلوك بالذات. تضاعفت السرقة ثلاث مرات عندما رأى الزائرون لافتة تنقل رسالة مفادها أن العديد من زوار حديقة Petrified Forrest National Park قديوممرقوا الخشب.  

4. يميل الناس إلى تغيير سلوكهم للتوافق مع القاعدة بغض النظر عما إذا كانوا يتصرفون في السابق بطريقة مرغوبة اجتماعيًا أو غير مرغوب فيها. زاد أصحاب المنازل من استهلاكهم للطاقة بعد أن علموا أنهم كانوا يستخدمون طاقة أقل من جيرانهم.  

5. تقديم المزيد للناس يجعلهم يريدون أقل. كان الموظفون أقل عرضة لاختيار خطة التقاعد التي ترعاها الشركة عند منحهم المزيد من الخيارات.

6. في بعض الأحيان ، كل ما عليك فعله للتأثير على سلوك الشخص هو إضافة خيار عدم القيام بأي شيء. أدت إضافة خيار عدم القيام بأي شيء إلى زيادة احتمالية قيام المشاركين بشيء ما واستثمار المزيد من الوقت والطاقة في نشاط بهامش كبير.

7. لزيادة القيمة المتصورة للهدايا الترويجية - على سبيل المثال برنامج أمان مجاني أو هدية عند الشراء - أبلغ العملاء أو ذكّرهم بالقيمة الحقيقية للهدية. كان الناس على استعداد لدفع حوالي 35 في المائة أقل مقابل سوار من اللؤلؤ عندما رأوا أنه متضمن مع المنتج المستهدف كإضافة مما كانوا عليه عندما رأوه منتجًا قائمًا بذاته.

8. لتجاوز "خيار التسوية" للمشتري - منتج يقع بين ما يحتاجون إليه ، كحد أدنى ، وما يمكن أن ينفقوه ، كحد أقصى - أدخل منتجًا ثالثًا أغلى ثمناً. عندما قدمت شركة Williams-Sonoma آلة لصنع الخبز متفوقة على أكثرها مبيعًا ، تضاعفت مبيعاتها الحالية الأكثر مبيعًا تقريبًا. 

9. عندما تجد نفسك بعد ذلك في موقف تنافسي ، رتّب ، إن أمكن ، للظهور في نهاية عملية الاختيار لتضع نفسك في ميزة متزايدة. في تحليل لمسابقات يوروفيجن للأغاني التي أقيمت في الفترة من 1953 إلى 2003 ، حصل الفنانون الذين قدموا لاحقًا في المسابقة على درجات أعلى من أولئك الذين قدموا عروضهم في وقت سابق.

10. يفضل الأشخاص عمومًا القوائم التي تستخدم أرقامًا مألوفة بغض النظر عن التصنيف. عند التحدث عن ترتيب شركتك داخليًا ، استخدم نفس لغة الترتيب المستخدمة عند الترويج للعملاء.

11. عندما تصف رسالة تثير الخوف الخطر ولكن لا يتم إخبار المستلمين بوسائل واضحة ومحددة وفعالة لتقليل الخطر ، فقد يتعاملون مع الخوف من خلال "حجب" الرسالة أو إنكار أنها تنطبق عليهم. نتيجة لذلك ، قد لا يتخذون أي إجراء على الإطلاق. كان المشاركون أكثر عرضة للإصابة بحقنة التيتانوس عندما تلقوا خطة تحدد الإجراءات المحددة التي يمكنهم اتخاذها لتأمينها.

12. تُلزم المعاملة بالمثل الناس بأن يسددوا للآخرين ما حصلنا عليه منهم. منحت أيسلندا مواطن الشطرنج الأمريكي بوبي فيشر لأنه "وضع آيسلندا على الخريطة الدولية" ، على حد تعبير أحد المراسلين الإخباريين الأيسلنديين.

13. كلما كان الطلب شخصيًا ، زادت احتمالية موافقته عليه. كان الأشخاص أكثر ميلًا لملء الاستبيان وإعادته عندما يكون مصحوبًا بملاحظة لاصقة مكتوبة بخط اليد تطلب إكمالها.

14. لتقديم هدية أو خدمة أكثر إقناعًا وتأثيرًا ، امنح المستلم شيئًا مهمًا وغير متوقع وشخصيًا. زادت خوادم الطعام من إكرامياتها بنسبة 23 بالمائة من خلال العودة إلى روادها ووضع النعناع الثاني على الطاولة.

15. يبدو أن المفاوضين الذين يقدمون تنازلاً مبكرًا ثم يرافقون امتيازهم بطلب للحصول على خدمة يضعون أنفسهم في ميزة. فهي لا تخلق فقط مناخًا أكثر تعاونًا لإبرام صفقة ، ولكنها تزيد أيضًا من فرص إتمام الصفقة. مقارنة بنسبة 40 في المائة من المشترين الذين وافقوا على صفقة نتيجة لخصم سعر مباشر ، زادت إضافة الامتياز المطلوب الاتفاق إلى 62 في المائة.

16. عند محاولة التماس التعاون من أشخاص آخرين ، اعرض عليهم المساعدة بطريقة حقيقية وغير مشروطة. كان ضيوف الفندق أكثر عرضة بنسبة 45 في المائة لإعادة استخدام مناشفهم بعد أن علموا أن الفندق قد تبرع بالفعل لجمعية خيرية نيابة عن ضيوفه .

17. لإنجاح برنامج المسؤولية الاجتماعية للشركات (CSR) ، يجب إقناع صانعي القرار بأنه مفيد. ثانيًا ، ابحث عن طرق للإعلان عن الأعمال الخيرية التي تمارسها دون مفاخرة أو الظهور بمظهر الصالح. صنف المشاركون الذين تم إخبارهم عن دعم مصنع نبيذ لمؤسسة خيرية النبيذ على أنه مذاق أفضل بكثير من أولئك الذين لم يحصلوا على المعلومات الإضافية.

18. إذا قدمت معروفًا لزميل أو أحد معارفك ، فمن المحتمل أن يكون لتلك الخدمة التأثير الأكبر على رغبة ذلك الشخص في الرد بالمثل في غضون فترة قصيرة بعد الجميل. ومع ذلك ، إذا كنت تتلقى معروفًا ، فعليك أن تكون مدركًا لميل الأشخاص في وضعك إلى التقليل من شأن هذه الخدمة مع مرور الوقت. اعتبر متلقو خدمة أنها أكثر قيمة فور تأديتها ولكنها أقل قيمة مع مرور الوقت.

19. عندما يمتثل الأشخاص لطلب صغير ، فمن المرجح أن يمتثلوا لطلب مماثل أو أكبر ، لاحقًا ، نظرًا لحاجتهم إلى الاتساق. وافق أصحاب المنازل على وضع لوحة إعلانية قبيحة على حديقتهم بعد الموافقة ، قبل أسبوعين ، على وضع لافتة صغيرة في نافذتهم.

20. للتأثير على الآخرين أو إقناعهم ، قم بتسمية سمة أو موقف أو معتقد أو تسمية لشخص ما ثم اطلب من هذا الشخص أن يتوافق مع تلك التسمية. كان الناخبون المحتملون أكثر عرضة بنسبة 15 في المائة للتصويت في الانتخابات عندما وصفهم الباحثون بأنهم "مواطنون فوق المتوسط".

21. عندما يُطلب من الناس توقع ما إذا كانوا سينخرطون في سلوك مرغوب اجتماعيًا في المستقبل ، سيشعرون بأنهم مجبرون على قول نعم لأن هذا هو ما يحظى بالموافقة الاجتماعية في ظل هذه الظروف. علاوة على ذلك ، بعد أن صرح معظم هؤلاء الأشخاص (إن لم يكن جميعهم) علنًا بأنهم سيؤدون السلوك المرغوب اجتماعيًا ، فسيكون لديهم الدافع للتصرف باستمرار مع الالتزام الذي قطعوه للتو. قام صاحب مطعم بتخفيض النسبة المئوية لعدم الحضور من خلال تغيير موظف الاستقبال الخاص به لما قالته من "الرجاء الاتصال إذا كان عليك الإلغاء" إلى ، "هل يمكنك الاتصال إذا كان عليك الإلغاء؟" 

22. الالتزامات التي يتم القيام بها بنشاط - مثل تدوين الأهداف - لها قوة بقاء أكبر من تلك التي يتم القيام بها بشكل سلبي. عندما أكمل الطلاب استمارة تفيد بأنهم على استعداد للتطوع ، كان من المرجح أن يظهروا كما هو مقرر.

23- لزيادة احتمالية تذكر الناس للالتزامات التي قطعوها على أنفسهم وتنفيذها ، تأكد من أن الطلب مصحوب بمحفزات تساعد الأشخاص على وضع خطة ملموسة لأين ومتى وكيف سيباشرون إنجاز ما وافقوا عليه فعل. كان الناخبون أكثر عرضة للتصويت في الانتخابات القادمة عندما سُئلوا بعد ذلك كيف يخططون للسفر إلى مركز الاقتراع في يوم الانتخاپأت

24. لضمان أن تكون الرسالة التسويقية مقنعة ، تحتاج إلى تحرير الأشخاص من التزامهم السابق ولكن أيضًا تجنب تأطير قرارهم السابق على أنه خطأ. الطريقة الأكثر إنتاجية هي الثناء على القرار السابق ووصفه بأنه صحيح في الوقت الذي اتخذوه فيه . إن الإشارة إلى أن الخيارات السابقة التي قاموا بها كانت الخيارات الصحيحة بالنظر إلى الأدلة والمعلومات التي كانت لديهم في ذلك الوقت يمكن أن تساعد في تحريرهم من التزامهم والسماح لهم بالتركيز على اقتراحك دون الحاجة إلى فقدان الوجه أو التناقض. 

25. من المرجح أن يقوم الشخص الذي سبق له أن قدم معروفًا لشخص آخر بتقديم معروف آخر للآخر مما لو كان قد تلقى معروفًا من ذلك الشخص. فاز بنجامين فرانكلين على مشرع منافس من خلال طلب استعارة كتاب نادر من مكتبته.

26. تحدث إلى الناس عند التنقل لزيادة شبكتك. أفاد الأشخاص الذين صدرت لهم تعليمات بإجراء اتصال استباقي مع شخص غريب في وسائل النقل العام أنهم مروا بتجربة رحلة أكثر إيجابية بشكل ملحوظ مقارنة بأولئك الذين طُلب منهم البحث بنشاط عن العزلة.

27. عندما تريد مساعدة من الآخرين ، ببساطة الإشارة إلى أنه حتى عرض صغير من جانبهم سيكون مقبولاً وذا قيمة بالنسبة لك فمن المحتمل أن يكون إستراتيجية فعالة. كان الناس أكثر عرضة بمرتين للتبرع لقضية خيرية عندما قيل لهم ، "حتى بنس واحد سيساعد".

28. إذا كنت تعمل في مجال تقديم سلع أو خدمات من خلال أي نوع من عمليات المزايدة التنافسية ، فابدأ في المزايدة بسعر منخفض إلى حد ما لتعزيز سعر البيع النهائي. عندما يكون السعر الأولي لأحد العناصر مرتفعًا ، فمن المحتمل أن تعتقد أنه يستحق أكثر مما لو كان السعر الأولي أقل.

29. عند تقديم عرض تقديمي للأشخاص الذين لا يعرفونك جيدًا ، قم بإعداد سيرة ذاتية قصيرة عن نفسك. أو رتب مع شخص آخر ليقدمك لجمهورك. قام المشاركون بتقييم المؤلف بشكل أفضل - لا سيما قابلية الإعجاب - عندما غنى وكيل المؤلف بمدحه مقارنةً بالوقت الذي قرأ فيه المؤلف تعليقات متطابقة.

30. لا يمكن لمتخذي القرار المنفردين أن يتطابقوا مع تنوع المعارف ووجهات نظر وحدة متعددة الأشخاص تضمهم. علاوة على ذلك ، فإن الباحث عن الحلول الذي يذهب بمفرده يفقد ميزة أخرى مهمة - قوة المعالجة المتوازية.

31. لتجنب "الكابتن" - ميل القائد إلى التغاضي عن تأثير وضعهم وخبراتهم المتصورة على من حولهم - ادعُ الآخرين لتقديم مدخلاتهم. سجل محققو الحوادث مرارًا وتكرارًا حالات كارثية لخطأ واضح ارتكبه قبطان شركة طيران لم يتم تصحيحه من قبل عضو آخر في الطاقم.

32. لتحسين عملية صنع القرار الجماعي ، وتعزيز النقد والتشكيك في جميع وجهات النظر ، وخاصة تلك التي يفضلها قائد المجموعة. يجب أن يسأل القادة الماهرون دائمًا عن أفكار الآخرين قبل أن يعلنوا عن مواقفهم ، وبالتالي ضمان وصولهم إلى الأفكار والآراء والرؤى الفعلية للفريق بدلاً من تلك التي تخبر القائد بما يريد أن يسمعه.

33. من خلال تشجيع الآخرين على إقناعنا بأننا قد نميل في الاتجاه الخاطئ ، فإننا نضع أنفسنا في موقف نكتسب فيه فهمًا أكبر من خلال حجة حقيقية. تتمثل أفضل سياسة للقادة في إنشاء بيئة عمل والحفاظ عليها يتم فيها تشجيع زملاء العمل والمرؤوسين على الاختلاف علانية مع وجهة نظر الأغلبية.

34. لتعظيم التأثير على سلوكيات الموظفين المستقبلية ، خصص جزءًا كبيرًا من تدريبهم على كيفية ارتكاب الآخرين لأخطاء في الماضي وكيف كان يمكن (ويمكن) تجنب هذه الأخطاء. تحسن حكم رجال الإطفاء بعد خضوعهم لتدريب قائم على الأخطاء.

35. إن ذكر عيب صغير في المنتج يخلق تصورًا بأن الشركة التي تعلن عن المنتج صادقة وجديرة بالثقة. سلطت شركة Avis ، ثاني أكبر شركة لتأجير السيارات في العالم ، الضوء على ضعف في شعارها الذي لا يُنسى "Avis. نحن رقم 2 ، لكننا نحاول بجد أكبر. (عندما لا تكون رقم 1، عليك ذلك)

صداقيتك في نظر الآخرين ، تأكد من متابعة مناقشتك للعيب بفضيلة تتعلق بالعيب وتحييده. خلال المناظرة الرئاسية ضد الخصم والتر مونديل ، اعترف رونالد ريغان بأنه كان كبيرًا في السن ، لكنه قال: "أريدك أن تعرف أنني أيضًا لن أجعل من العمر قضية في هذه الحملة. لن أستغل شباب خصمي وقلة خبرتي لأغراض سياسية ".

37. إذا وجدت نفسك في موقف ارتكبت فيه خطأ ، اعترف بذلك ، وتابع على الفور بخطة عمل توضح أنه يمكنك التحكم في الموقف وتصحيحه. عندما أوضحت الشركات الإخفاقات في تقاريرها السنوية ، فإن تلك التي أشارت إلى عوامل داخلية يمكن السيطرة عليها كان لها أسعار أسهم أعلى بعد عام واحد من تلك التي أشارت إلى عوامل خارجية لا يمكن السيطرة عليها.

38. في الحالات التي تكون فيها المشاكل ناتجة عن خلل تقني وليس خطأ بشري ، اجعل جميع الأشخاص المعنيين على دراية بالإشارة إلى أنك تتحكم في الموقف. ألقى طلاب ماجستير إدارة الأعمال باللوم الأكبر على مكتب تكنولوجيا المعلومات عندما اعتقدوا أن الاضطراب ناتج عن خطأ بشري وليس بسبب خطأ تكنولوجي.

39. نميل إلى الشعور بإيجابية خاصة تجاه بعض الأشياء الدقيقة التي ترتبط بأنفسنا ، مثل أسمائنا. أولئك الذين تلقوا الاستطلاع من شخص يحمل اسمًا مشابهًا كانوا تقريبًا أكثر عرضة لملء الحزمة وإعادتها بمقدار الضعف مقارنة بأولئك الذين تلقوا الاستطلاعات من أسماء غير متشابهة.

40. "الانعكاس" - مطابقة سلوكيات الآخرين - يخلق مشاعر الإعجاب ويقوي الروابط بين الناس. زادت خوادم الطعام من حجم إكرامياتها بنسبة 70 بالمائة تقريبًا من خلال مطابقة كلام عملائها اللفظي بعد استلام الطلب.

41. يمكن أن تزيد تجربة "رفض البيع بالتجزئة" دافعنا لشراء أو لبس أو استهلاك المنتجات من الأشخاص الذين لا يحترموننا. عندما تم رفض الأشخاص من قبل زملائهم الطلاب الجامعيين ، زاد احتمال شرائهم لسوار الجامعة.

42. يمكن للناس في كثير من الأحيان التمييز بين الابتسامات الأصيلة وغير الأصلية. كان رواد المطعم الذين رأوا أن خوادم الطعام الخاصة بهم أصيلة في عروضهم الإيجابية أكثر رضا عن خدمتهم.

43. الإشارة إلى حقيقة أن منتجاتك ، وخدماتك ، ووقتك ، ومساعدتك محدودة ، تضع قيمة أكبر عليها لدرجة أن الناس يقدرونها ويقدرونها أنت أكثر. في أكتوبر 2003 ، أوقف آلاف الأشخاص سياراتهم وأغلقوا طريقًا سريعًا رئيسيًا فقط لمشاهدة الإقلاع الأخير للكونكورد - وهو شيء كان مرئيًا كل يوم على مدار الثلاثين عامًا الماضية أو نحو ذلك.

44. صياغة رسالة من خلال التركيز على ما قد يخسره الجمهور هو أكثر إقناعًا وتأثيرًا مما قد يكسبونه. كان أصحاب المنازل أكثر احتمالا بنسبة تصل إلى 300 في المائة لتنفيذ تحسينات كفاءة الطاقة الموصى بها في منازلهم عندما قيل لهم إنهم سيستمرون في خسارة ما معدله 50 سنتًا في اليوم مقارنة بأصحاب المنازل الذين قيل لهم إن بإمكانهم توفير 50 ​​سنتًا في اليوم.

45. ارفق دائمًا طلباتك مع مبررات قوية ، حتى عندما تعتقد أن الأسباب قد تكون واضحة إلى حد ما. كان الناس أكثر ميلًا إلى السماح لشخص غريب بالاقتراب لاستخدام آلة التصوير عندما استخدموا الكلمة لأنه - حتى عندما يتبعها سبب لا معنى له تمامًا ("لأنني مضطر لعمل نسخ"). 

46. ​​قبل أن تطلب من جمهورك تقديم أسباب متعددة لدعم موقفك ، فكر في مدى سهولة القيام بذلك. إذا كانت المهمة تبدو صعبة نسبيًا ، اطلب منهم بدلاً من ذلك تقديم بعض الأسباب فقط. نسخة الإعلان التي طلبت من القراء ذكر عشرة أسباب لاختيار سيارة BMW أدت إلى تقييمات أقل لسيارة BMW وتقييمات أعلى لمرسيدس من النسخة التي طلبت من القراء ذكر سبب واحد فقط لاختيار سيارة BMW.

47- غالبًا ما تكون البيانات أكثر إقناعًا من الأسئلة لأننا نفضل الرسائل الواضحة والتي تنقل إحساسًا باليقين. المشاركون الذين تلقوا المنتجات المصحوبة ببيان يفضلونها ووجدوها أكثر إثارة للاهتمام مما كانت عليه عندما كانت نفس المنتجات مصحوبة بسؤال.

48. لجعل رسائلك التسويقية حيوية ، احتفظ بعنصر جديد في الكلمات التي تختارها مع الحفاظ على الوضوح. من ناحية أخرى ، إذا كنت تواجه تحديًا يتمثل في إقناع الأشخاص الذين يكرهون المخاطرة ، فمن الأهمية بمكان استخدام لغة سهلة الفهم.

49. تتميز العبارات المقافية بطلاقة أكبر ، مما يعني أنها تتم معالجتها ذهنيًا بسهولة أكبر وبالتالي فهي أكثر إقناعًا. إذا كنت مسؤولاً عن كتابة الشعارات أو الشعارات أو العلامات التجارية أو الأناشيد ، ففكر في استخدام القوافي. يجب أن يزيدوا ليس فقط قابلية الإعجاب بالرسالة ولكن أيضًا من صدقها المدرك.

50. ما تختبره أولاً يحدد تصور الشيء التالي الذي تواجهه. تمكنت شركة تحسين المنزل من زيادة مبيعات أحد أحواض الاستحمام الساخنة في الفناء الخلفي الأعلى من نوعها بأكثر من 500 في المائة من خلال (أ) إخبار العملاء المحتملين أن العديد من المشترين للنموذج الأعلى من النطاق أبلغوا عن ذلك كان الحصول عليه بمثابة إضافة غرفة إضافية إلى المنزل ثم (ب) مطالبتهم بالنظر في تكلفة بناء غرفة أخرى على جانب منزلهم.

51. من المرجح أن يلتزم الناس بالبرامج والمهام إذا قدمت لهم دليلاً على كيفية إحرازهم بالفعل للتقدم نحو إكمالها. كان الأشخاص الذين حصلوا على بطاقة ولاء مع ختمين مثبتين بالفعل أكثر عرضة للمطالبة بمكافأتهم أكثر من أولئك الذين لم يكن لديهم السبق. 

52- تؤثر التسمية على تفضيلات المستهلكين. تحث الأسماء الغامضة ، مثل الألفية البرتقالية ، المستهلكين على محاولة اكتشاف ، في غياب أي معلومات ذات معنى ، ما يحاول صانعو المنتج نقله بهذا الاسم.

53. نميل إلى الشعور بإشباع أقل عندما نستهلك الأشياء ببطء ، خاصة عندما تكون هذه الأشياء جزءًا من مجموعة متنوعة أوسع. يمكن أيضًا أن يتأثر "تعافينا" من الشبع إذا ترك الوقت بين فترات الاستهلاك.

54. تساعد الذاكرة على ضمان عدم تلاشي الرسائل التسويقية. تحتاج أي حملة إعلانية كبيرة إلى دمج الصور أو الشخصيات أو الشعارات الأساسية للإعلانات في عروض المنتجات في المتجر وتغليف المنتجات التي يراها المستهلك عند اتخاذ قرار الشراء.

55. إن النظر إلى أنفسنا في المرآة يجعلنا نتصرف بطرق مرغوبة اجتماعياً أكثر. أخذ الأطفال عددًا أقل من الحلويات من وعاء الحلويات عندما اضطروا إلى النظر إلى أنفسهم في المرآة مسبقًا.

56. الشعور بالحزن يؤثر على قدراتنا على اتخاذ القرار. كان المشترون المحزنون على استعداد لشراء العنصر بحوالي 30 في المائة أكثر من المشترين المحايدين عاطفياً. وكان البائعون المحزنون على استعداد للتخلي عن هذا البند بحوالي 33 في المائة أقل من نظرائهم المحايدين عاطفياً.

57- يمكن للأحداث أن تضعف قدرات الناس على اتخاذ القرار ، ليس لأنها تثير مشاعر سلبية ، بل لأنها قضية مشحونة عاطفياً. كان المشاركون الذين مارسوا التفكير في وقت سابق بطريقة غير عاطفية على استعداد لدفع المزيد مقابل مجموعة من عشرة أقراص مضغوطة مقارنة بمجموعة الخمسة.

58. نحن أكثر عرضة للتأثير والإقناع إذا كنا مشتتين. كان الأشخاص الذين يتجولون في بيع الخبز في الهواء الطلق أكثر عرضة لشراء كب كيك عندما أشار البائعون إليهم على أنهم "نصف كعك" بدلاً من "كعكات" ، ولكن فقط عندما يتبع ذلك ، "إنها لذيذة!"

59. القهوة تجعلنا أكثر تقبلا للتأثير والإقناع. كان المشاركون الذين تناولوا المشروبات المحتوية على الكافيين قبل قراءة الحجج المثيرة للجدل أكثر ميلًا بنسبة 35 في المائة تجاه هذا الموقف من أولئك الذين شربوا مشروبًا غير مغشوشة.

60. التخصيص يعزز أداء الإعلان. أكثر أنواع التخصيص فاعلية هو عدم التّدخل.

• 
  
•